How (not) to EnergyTech: Warum viele Startups trotz guter Technologie scheitern – und wie es besser geht
Jan Lozek ist Geschäftsführer und Gründer von Future Energy Ventures. Er verfügt über mehr als 25 Jahre Investmenterfahrung in den Energie- und Technologiesektoren. Jan setzt sich für den Aufbau eines klimaneutralen Energiesystems ein, das seiner Überzeugung nach die Grundlage für die Energieversorgung der Zukunft bilden und langfristig die Zukunft unseres Planeten sichern wird.
Ein Unternehmen zu gründen und erfolgreich zu skalieren, ist immer mit Risiken verbunden. Studien zeigen, dass rund 80 % aller Startups in Deutschland, Österreich und der Schweiz innerhalb von drei Jahren scheitern. Für Gründer:innen im Energiesektor sind die Herausforderungen besonders groß: Lange Vertriebszyklen, komplexe regulatorische Rahmenbedingungen und die Dominanz etablierter Player erschweren den Markteintritt erheblich.
Selbst exzellente Technologien scheitern häufig nicht an der Technik, sondern am System, in dem sie wirken. Wer diese Dynamik versteht, kann die Wahrscheinlichkeit für nachhaltigen Erfolg jedoch deutlich erhöhen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung als Investor, lassen sich vier typische Fehler identifizieren, die Startups immer wieder gefährden und wie man sie vermeiden kann.
Vertriebszyklen unterschätzen
Viele Startups überschätzen, wie schnell sich neue Technologien im Energiemarkt verkaufen lassen. Netzbetreiber, Versorger und Städte arbeiten auf mehrjährigen Planungshorizonten, und wer den sogenannten „System-Market-Fit“ nicht berücksichtigt, verbrennt schnell Kapital. Erfolgreiche Gründer:innen setzen daher früh auf strategische Partnerschaften mit etablierten Playern, beispielsweise durch gemeinsame Pilotprojekte oder Kooperationsvereinbarungen, die den Zugang zu Endkunden erleichtern.
Eine klare regulatorische Roadmap und ein Verständnis der politischen Rahmenbedingungen sind ebenfalls entscheidend, um Verzögerungen oder Ablehnungen zu vermeiden. Finanzplanung und Meilensteine sollten auf realistische Vertriebszyklen abgestimmt sein, sodass die Startups nicht in Liquiditätsprobleme geraten, bevor die ersten Kunden gewonnen sind.
Teams zu homogen aufstellen
Zu oft bestehen Gründerteams fast ausschließlich aus technischen Expert:innen. Der Energiesektor verlangt jedoch interdisziplinäres Denken: Ingenieur:innen, Softwareentwickler:innen, Politik- und Marktexpert:innen müssen eng zusammenarbeiten, um Produkte zu entwickeln, die sowohl technisch als auch ökonomisch und regulatorisch tragfähig sind.
Gründer:innen sollten ihr Team bewusst diversifizieren und gezielt Kompetenzen ergänzen, die fehlendes Wissen abdecken – etwa jemanden mit regulatorischer Erfahrung für den europäischen Energiemarkt oder einen Geschäftsentwickler, der Pilotprojekte mit Kommunen umsetzt. Regelmäßige Workshops und cross-funktionale Meetings helfen, das Zusammenspiel zwischen Technik, Markt und Regulierung zu verstehen und Entscheidungen fundiert zu treffen.
Die Cap Table falsch aufsetzen
Der Mix der Investoren entscheidet über den Marktzugang. Kapital allein reicht nicht: Strategische Investoren, die Türen zu Netzbetreibern, Kommunen oder Industriepartnern öffnen, sind entscheidend für die Skalierung. Gründer:innen sollten daher Investoren nicht nur nach finanzieller Stärke auswählen, sondern gezielt solche einbinden, die relevante Branchenkontakte und Marktzugang bieten.
Dabei ist es wichtig, klare Vereinbarungen zu treffen, um Interessenkonflikte zu vermeiden, und die Rolle jedes Investors im Wachstum klar zu definieren. Eine gut strukturierte Cap Table kann zudem dazu beitragen, dass Startups schneller auf neue Marktchancen reagieren, etwa durch zusätzliche Finanzierungsrunden für Pilotprojekte oder die schnelle Integration in bestehende Infrastrukturpartner.
Systemimpakt nicht belegen können
Technologie allein reicht nicht: Entscheidend ist, ob ein Produkt das Energiesystem messbar dekarbonisiert und ökonomisch funktioniert. Startups müssen ihren „Carbon ROI“ genauso sauber darstellen wie ihre Finanzkennzahlen. Das bedeutet: klare KPIs zur Emissionsreduktion, Nachweise zur Energieeffizienz und belastbare Geschäftsmodelle, die die Rentabilität der Lösung zeigen.
Wer von Anfang an den ökologischen und wirtschaftlichen Nutzen kommuniziert, gewinnt Vertrauen bei Kunden, Partnern und Investoren. Praxisnahe Tests, Pilotprojekte und unabhängige Studien sind hierfür wertvolle Werkzeuge. Nur wer den Systemimpact nachvollziehbar macht, kann langfristige Kooperationen sichern und die Technologie erfolgreich skalieren.
Allgemein ist EnergyTech eine Branche mit enormem Wachstumspotenzial und zentraler Bedeutung für die Energiewende, die aber gleichzeitig hohe Komplexität und lange Markteintrittszeiten mit sich bringt. Als Investor ist mein Haupttipp an junge Gründer:innen daher: Konzentriert euch auf den Aufbau belastbarer Kunden- und Partnerbeziehungen schon in der frühen Phase. Wer die richtigen Entscheider kennt, ihr Vertrauen gewinnt und Pilotprojekte gezielt einsetzt, kann den langen Vertriebszyklus erfolgreich überbrücken und legt den Grundstein für echtes Wachstum.
