Venture Clienting: Echte Kunden für Startups anstatt symbolischer Beteiligungen

Startups im Gesundheitswesen kennen das Problem: Innovative Ideen enden oft in endlosen Pilotprojekten ohne echte Verbindlichkeit und scheitern im Anschluss an komplexen IT-Regularien oder starren Einkaufsprozessen. Ein Lösungsansatz, der dieses Problem beheben soll, ist das sogenannte „Venture Clienting“. Dabei treten Krankenhäuser nicht als symbolische Investoren auf, sondern werden zu echten, strategischen Kunden, die Technologie verbindlich einkaufen und im Regelbetrieb nutzen.

Wie dieser Paradigmenwechsel in der Praxis funktioniert und warum echter Nutzen wichtiger ist als reiner Besitz, erklärt PD Dr. Christian Elsner im Interview. Er ist habilitierter Mediziner , Initiator des deutschen Healthcare Hackathons und war rund fünf Jahre lang kaufmännischer Vorstand in deutschen Universitätskliniken. Seit 2024 treibt er als Partner bei der Managementberatung PricewaterhouseCoopers (PwC) Deutschland in Hamburg die Transformation im Healthcare-Sektor voran.

Wie ist die Idee zu Venture Clienting entstanden? Welches Problem wollen Sie damit lösen?

Dr. Christian Elsner: Die Idee ist rund um die seit 10 Jahren stattfindenen Healthcare Hackathons zusammen mit den teilnehmenden Gesundheitseinrichtungen entstanden. In den Anfangsjahren ab 2017 wurden innovative Gruppen eingeladen, gefördert, ausgezeichnet – und wurden danach sehr oft von den Strukturen des Regelbetriebs faktisch ausgebremst. Das Phänomen kennt jeder in der Branche: Man testet, man pilotiert, man evaluiert. Aber man führt nicht konsequent in die Regelversorgung über. Das Kernproblem ist also: fehlende Verbindlichkeit.

Das industrielle Vorbild zum Venture Clienting kommt dabei aus der Automobilindustrie. Dort wurde entschieden: Wir investieren nicht primär in Startups, sondern wir kaufen verbindlich ihre Technologie. Also keine symbolischen Beteiligungen, sondern echte Kundenbeziehungen. Genau diese Logik fehlt im Krankenhausumfeld häufig.

Krankenhäuser können aufgrund ihrer Träger- und Governance-Strukturen oft keine direkten Beteiligungen eingehen. Startups wiederum scheitern regelmäßig an Einkaufsprozessen, Compliance-Anforderungen und IT-Regularien. Venture Clienting schafft hier einen strukturierten Mittelweg und löst dieses Problem: Das Krankenhaus wird bewusst Kunde – mit klarer Perspektive. Das Startup wird nicht als Bittsteller behandelt, sondern als strategischer Lieferant. Innovation wird dadurch nicht mehr nur beobachtet. Sie wird genutzt.

Können Sie an einem Beispiel skizzieren, wie Venture Clienting in der Praxis funktioniert?

In der Praxis braucht es Modelle, die Verbindlichkeit erzeugen, ohne institutionelle Komplexität zu sprengen. Ein Beispiel ist das sogenannte „5-5-5“-Modell: fünf Jahre Option, 5.000 Euro, fünf Prozent Beteiligungsoption.

Das Krankenhaus verpflichtet sich im Gegenzug zu klar definierten Mindestumsätzen, Nutzungsszenarien oder strukturiertem Zugang zu Daten und Ressourcen. Entscheidend ist nicht die exakte Zahl, sondern das Prinzip: Es entsteht Commitment auf beiden Seiten, ohne dass sofort große Kapitalbeträge fließen oder komplexe Gremienentscheidungen erforderlich sind.

Ein gutes Beispiel war ein Startup mit einer App für den Pflegeruf an einem norddeutschen Uniklinikum: Die Münchner Firma hat das auf einem der ersten Healthcare Hackathosn mit Pflegekräften erprobt und stellte danach eine digitale Kommunikationslösung bereit. Durch eine frühzeitige Partnerschaft per Venture Clienting konnte man die App direkt auf Station erproben.

Für das Startup bedeutete der Zugang zur klinischen Testumgebung wertvolles Feedback und reichweitenstarkes Marketing in einem der größten Uniklinika Deutschlands öffnete weitere Türen – heute ist die Lösung im ganzen Klinikum im Einsatz und in vielen weiteren Kliniken in Deutschland.

Ein weiteres Erfolgsbeispiel ist auch die Zusammenarbeit mit einem großen Uniklinikum und einem Startup für eine Interoperabilitäts und Datenplattform: Hier beinhaltete die Venture Clienting Partnerschaft auch Aspekte zur gemeinsamen Datennutzung. Die Lösung strukturiert sämtliche Versorgungsdaten nach dem FHIR-Standard – dem Interoperabilitäts-Standard für Gesundheitsdaten in Europa. Durch den frühen Zugang zu echten Klinikdaten und ständigen Austausch konnte das Startup das Produkt optimal an Praxisbedürfnisse anpassen.

Venture Clienting ist somit kein starres Konstrukt – der Wert kann aus Umsatzgarantien, Datenzugang, Infrastruktur oder klinischen Referenzen bestehen. Der Spielraum ist bewusst groß. Entscheidend ist: Beide Seiten übernehmen Verantwortung.

Bedeutet das Modell letztlich, dass Unternehmen Kunden anstatt Investoren von Startups werden?

Venture Clienting löst dieses künstliche «Entweder-Oder». Lange galt die Annahme: Wer innovativ sein will, muss sich beteiligen. Doch eine Beteiligung allein installiert keine Software, integriert keine KI und verändert keinen klinischen Workflow. Eigentum ersetzt nicht die Umsetzung. Der Paradigmenwechsel lautet: Nutzen ist wichtiger als Besitz.

Das Startup erhält reale Umsätze oder monetarisierbare Gegenwerte – und vor allem eine belastbare Referenz. Für Investoren hinter einem Startup ist ein funktionierender Klinik-Kunde regelmäßig relevanter als eine symbolische Minderheitsbeteiligung. Das Krankenhaus wiederum erhält Zugang zu Technologie, ohne hohe Investitionsrisiken einzugehen. Es kann Innovation gezielt einkaufen und integrieren, statt sie lediglich zu beobachten oder zu verwalten. Genau hier liegt der Skalierungseffekt: Innovation wird operativ – nicht dekorativ.

Welche Vorteile ergeben sich dadurch auf Seiten des Startups? Und welche Vorteile hat etwa eine Klinik dadurch?

Für ein Startup ist der größte Engpass im HealthTech derzeit häufig nicht Kapital, sondern Zugang und Daten. Ein echtes Referenzkrankenhaus auf Augenhöhe ist von erheblichem Wert. Es bringt Glaubwürdigkeit, Umsatzperspektive und ein tiefes Verständnis regulatorischer Anforderungen. Für Kliniken entsteht die Möglichkeit, schneller zu digitalisieren, ohne komplexe Beteiligungsstrukturen oder lange Entscheidungswege. Sie zahlen für konkrete Nutzung – oder bringen Assets ein, die bislang strategisch nicht genutzt wurden, etwa strukturierte Datenzugänge oder klinische Testumgebungen.

in gutes Beispiel, das wir als PwC gemeinsam mit dem Universitätsklinikum Schleswig-Holstein umsetzen durften, ist das DataDock. Dort erhalten Startups strukturierten, DSGVO-konformen Zugang zu definierten Daten- und Testumgebungen, kombiniert mit klar abgegrenzten Pilotbereichen im klinischen Alltag. Das schafft realen Mehrwert – auch dann, wenn nicht sofort große Geldbeträge fließen.

Die Klinik gewinnt Technologiezugang und externe Innovationskraft. Das Startup gewinnt Substanz und Referenzfähigkeit. Genau diese Symmetrie ist entscheidend.

Das Modell passt nicht uneingeschränkt für alle Firmen. Welche Voraussetzungen sind gegeben?

Theoretisch ja. Praktisch nur mit Vorbereitung. Venture Clienting hebt die Arbeit von Innovationsabteilungen auf die nächste Stufe. Es ist kein isoliertes Projekt mehr, sondern greift in Einkauf, IT, Governance und Unternehmenskultur ein. Ohne klares Management-Commitment funktioniert es nicht.

Zunächst müssen Bedarfsfelder definiert werden, in denen sowohl Nutzen als auch Integrationsbereitschaft vorhanden sind. Einkauf und IT sollten von Anfang an eingebunden sein, sonst entstehen später Reibungsverluste. Und nicht zuletzt spielt die menschliche Ebene eine Rolle. Hackathons, Workshops oder gemeinsame Challenges bleiben wichtig, um Vertrauen aufzubauen und Teams zu synchronisieren. Venture Clienting ersetzt diese Formate nicht – es schließt sie ab. Es ist der Übergang von der Begeisterung zur Struktur.

Welche Pläne haben Sie, um das Konzept auszubauen?

Die eigentliche Kennzahl für Innovation im Krankenhaus sollte nicht mehr die Anzahl laufender Pilotprojekte sein. Entscheidend ist, wie viel Zeit am Patientenbett oder der Administration gewonnen wird, welche Prozesse messbar effizienter werden und wo Skalierung gelingt. Das wollen wir systematisch mit unserem “Value of Innovation” Ansatz messen und haben da schon ein Vorgehen, das wir systematisch auf den KI Einsatz anwenden.

Seit vielen Jahren bringen außerdem Healthcare-Hackathons Kliniken, Startups, Tech-Unternehmen und Industriepartner zusammen. Das wollen wir unbedingt weiter machen, denn dort entstehen regelmäßig Lösungen mit echtem Potenzial. Venture Clienting ist die logische Brücke danach – der Schritt vom Event in den Betrieb.

Wenn ein gemischtes Team aus Klinikern, Entwicklern und Management für eine Lösung überzeugt ist, sollte nicht nur ein weiteres Pilotprojekt folgen. Vielmehr geht es darum, strukturiert und verbindlich als Venture Client in die Umsetzung zu gehen. Das wollen wir gezielt unterstützen, indem wir viele von dem Konzept begeistern. Wer externe Innovation ernst meint, muss aufhören, sie nur zu kuratieren. Man muss anfangen, sie als strategischer Partner zu kaufen und systematisch zu integrieren. Venture Clienting ist dafür ein geeignetes Instrument.