Heizma: Das Wärmepumpen-Startup der Ex Coinpanion & Brickwise Gründer
Eigentlich kennt man sie ja aus dem Krypto-Business: Alexander Valtingojer und Valentin Perkonigg haben eigentlich bis vor kurzem Coinpanion und Brickwise gemacht, doch gemeinsam mit Michael Kowatschew haben sie jetzt Heizma gegründet – ein Startup, das Wärmepumpen vertreibt und installiert. Schon seit ein paar Monaten am Markt und eine der ersten 40 FlexCos des Landes, gehen sie nun an die Öffentlichkeit – und erklären, warum sie auf Bootstrapping setzen.
Ihr seid auf die Wärmepumpe gekommen – ist Crypto tot für euch?
Alexander Valtingojer: Nicht wirklich tot, würde ich sagen. Es hat sich einfach durch viele Zufälle ergeben, dass wir jetzt was in einem ganz anderen Bereich machen. Als Unternehmer schlägt immer dort das Herz, wo die größten Möglichkeiten sind, und wir sehen einfach gerade in diesem Bereich, dass wirklich viel möglich ist und dass wir große Probleme angehen.
Wie seid ihr auf die Wärmepumpe gekommen? PV-Anlagen und Wärmepumpen sind ja derzeit en vogue, werden auch stark gefördert. Was ist eure Herangehensweise?
Michael Kowatschew: Alex und ich haben ja letztes Jahr angefangen, über Morgen Ventures gemeinsam zu investieren. Dann haben wir im Dezember gemerkt, dass es ziemlich Spaß macht, gemeinsam Dinge zu machen, nach dem Motto: It’s easier to solve big problems, than it is to solve small problems. Weil, wenn man mit großen Problemen arbeitet, ist es einfacher, wirklich smarte Leute mit reinzuziehen. Das ist ein großer Vorteil, den wir jetzt auch gehabt haben bisher.
Das Heizen im privaten Haushalt in Europa sorgt für 10% der CO2-Emissionen des Kontinents. Das ist das drittgrößte Klimaproblem. Es gibt derzeit einen extremen Push. Die Wärmepumpe ist einfach effizienter als Gas und Öl. Weil die CO2-Preise immer mehr steigen, zahlt sich eine Wärmepumpe mehr aus und ist effizienter. Zusätzlich gibt es in LÄndern wie Österreich und Deutschland extreme Förderungen. Was viele nicht wissen: In Österreich waren 93% zum Beispiel der Gasimporte, auch noch im April, aus Russland.
Wir haben dann einfach angefangen, Wärmepumpen anzubieten, haben sehr schnell Kunden bekommen und dann einfach Installateure gefunden, mit denen wir arbeiten. Mittlerweile eben auch mit eigenen Betrieben, aber auch mit Partnerbetrieben in ganz Österreich. Wir haben ein Wärmepumpen-Komplettpaket, von der Beratung bis zur Installation. Wir haben Pakete vom günstiges Einsteiger-Modell bis zum Premium-Modell, tauschen dann die Öl- und Gasheizung von dem Kunden aus und helfen dem Kunden auch bei der Förderabwicklung.
Vor allem das ganze Thema Förderung ist schon ein Dschungel für die meisten. Es gibt die Bundesförderung, die jetzt in aller Munde ist, aber was die wenigsten wissen, ist, dass es auch noch Landesförderungen gibt, beziehungsweise noch kleinere, spezifischere Förderungen, die du mit kombinieren kannst. Man kann sich als teilweise wirklich bis zu 100% der Kosten wieder zurückholen. An was wir jetzt gerade arbeiten, sind Ratenzahlungen. Eine Wärmepumpe kostet schon mal so 25.000 bis 35.000 Euro. Das ist halt für viele viel Geld und wenn du nicht weißt, wann du es zurückbekommst und wie viel genau du zurückbekommst, ist es ein Risikofaktor, den sich viele einfach nicht leisten können.
Ihr habt sogar selbst Installateure, wie etwa auch 1Komma5° in Deutschland, die selber Firmen haben, die diese Hardware dann auch vor Ort anbringen.
Alexander: Wir haben drei eigene Betriebe, die installieren, und wir arbeiten mit einem Netzwerk von Partnerbetrieben, die für uns installieren. Dadurch installieren wir jetzt in allen Bundesländern.
Es gibt auch in Österreich Wärmepumpen-Startups. Wo kommen eure Geräte her?
Alexander: Wir gehen ganz klassisch über den Großhandel aktuell. Es gibt ja mehrere Großhändler in ganz Österreich, dieWärmepumpen, und wir verbauen hauptsächlich LG, Bosch, Vaillant und Viessmann aktuell. Wir sind so breit aufgestellt, weil man merkt, das wollen die Kunden. Die wollen diese Auswahl haben und die bieten wir dann auch. Wir sind da nicht so unterwegs wie zum Beispiel Thermondo oder Enpal, die nur von einem Anbieter alles kaufen.
Wie schaut es mit dem Mitbewerb aus? Gegen wen möchtet ihr euch behaupten?
Michael: In Deutschland sind tatsächlich schon einige Anbieter unterwegs. Da gibt es fünf größere Anbieter, das sind Enpal, 1Komma5°, Aira, Octopus Energy und Thermondo. Gerade in Österreich sind wir eigentlich mit diesem Konzept noch recht einzigartig, weil die deutschen Player sich aktuell noch auf den deutschen Markt konzentrieren, weil der so groß ist. Es gibt auch andere, die das probieren. Es ist nicht so simpel, wie man sich das denkt. Aber mit dem Timing, das wir jetzt erwischt haben, sind wir gerade auf Superspeed. Wir haben jetzt auch über 2.500 Kundenanfragen mittlerweile, die wir alle abtelefonieren.
Was sind die großen Herausforderungen?
Alexander: It’s difficult, but not complex. Es ist einfach operativ ein riesen, riesen Aufwand. Den unterschätzt man auch am Anfang gerne. Es fängt schon mal an mit der Installation vor Ort. Wir mussten auch lernen, dass es gigantische Unterschiede gibt, wie du die Installation vor Ort machst. Dann spielt auch der Fachkräftemangel natürlich auch eine Rolle. Du musst natürlich die Leute finden, die die Kompetenz haben, die Geräte auch zu installieren. Auch das Thema Lokalität ist natürlich nicht ganz leicht.
Wie viele Wärmepumpen durftet ihr schon einbauen?
Alexander: Wir können sagen, wir haben schon Wärmepumpen im Millionenbereich gekauft. Also mehrere Millionen Umsatz.
Wie groß ist der Markt in Österreich?
Michael: Wir fokussieren uns auf Ein- und Mehrfamilienhäuser, bis zu drei Stockwerke. Und da gibt es in Österreich rund 1,3 Millionen Häuser, die aktuell auf Öl oder Gas laufen, die auf eine Wärmepumpe wechseln müssen.
Ihr seid per Bootstrapping unterwegs. Habt ihr euch bewusst gegen VC etc. entschieden?
Michael: Es macht ziemlichen Spaß, Regeln zu brechen. Wir haben einfach einen Markt erkannt, wo es möglich ist wirklich sehr schnell zu wachsen, ohne dass wir unbedingt Geld von außen aufnehmen müssen. Das ganze Team – wir sind jetzt mittlerweile über 15 Leute in Vollzeit – ist extrem begeistert, das Wachstum zu erreichen, das wir erreichen wollen. Ich muss auch sagen, wir wollen einfach die Kontrolle selbst halten. Das hat man sonst nicht, wenn man Investoren mit drinnen hat. Wir können jetzt machen und wachsen, wie wir das wollen, wie wir es für richtig halten und nicht auf LPs und sonstiges schauen.
Alex: Ich habe hier den Vergleich mit Coinpanion. Du triffst Entscheidungen anders, wenn du limitiertes Kapital hast, also wirklich limitiertes Kapital. Es ist ein gigantischer Unterschied, ob du ein paar hunderttausend beziehungsweise Millionen am Konto hat oder de facto jedes Monat am Kontostand null kratzt. Diese Challenge macht uns auch Spaß.
Im Hardware-Bereich muss man viel vorab finanzieren. Wie macht ihr das?
Alexander: Wir drei als Gründer sind fully in. Also wir haben auch uns selbst committed, no matter how much it takes. Wir versuchen jetzt so lange wie möglich, es selbst zu stemmen. Gestartet haben wir als Partnerplattform, das hat es uns ermöglicht, ohne sehr große Anfangskosten Umsätze zu generieren, die uns dann das Rest des Businesses finanziert haben. Es hat fast sechs Monate gedauert, dass wir Cashflow-positiv werden. Alle unsere Teammitglieder verstehen, dass es Bootstrapping ist. Wir drei bezahlen uns noch gar nichts aus. Mal schauen, ob das dieses Jahr überhaupt noch passiert. Aber das ist auch okay, weil wir machen es ja auch aus Spaß und wir glauben auch einfach: Diese Challenge, die kriegen wir schon irgendwie hin.
Bootstrapping scheint wiedere en vogue zu sein, seitdem die Finanzierungslandschaft ausgetrocknet ist. Es gibt immer mehr junge Gründer:innen, die sich das auch wirklich auf die Fahnen schreiben und sagen: Ich will eigentlich gar kein Business Angel oder VC-Geld aufnehmen. Trend oder Einzelfälle?
Michael: Ich glaube, es hängt immer ein bisschen davon ab, welchen Case du spielst. Es kann natürlich sein, dass es auch für uns irgendwann mal Sinn macht, Kapital aufzunehmen. Das Problem bei vielen Unternehmen ist, dass sie eigentlich viel zu früh Kapital aufgenommen haben, bevor sie eigentlich gemerkt haben, dass sie dann nicht in diesen Venture-Path reinpassen und Unternehmen wirklich deshalb scheitern.
Wir sind nicht strikt gegen Investieren in Startups. Ich meine, wir investieren selbst in Startups, und bei vielen Business Models macht es einfach Sinn. Bei anderen Business Models macht es nicht Sinn. Das ist teilweise falsch gelebt worden in den letzten Jahren. Einfach sehr früh, sehr viel Kapital auf irgendwas, ohne Product-Market-Fit.
Ihr habt euch als FlexCo gegründet. Was ist Zwischenfazit?
Michael: Es gibt kein großes Con bisher. Wir können Mitarbeiter:innen leichter beteiligen, das ist uns wichtig. Für die Endkunden ist es ein Stück angenehmer, wenn sie die Rechnung von einer GmbH bekommen. Wir haben jetzt auch drei GmbHs als Tochtergesellschaften, die Kunden bekommen dann die Rechnung einfach von einer dieser Tochtergesellschaften. Dadurch sieht eigentlich kein Endkunde die FlexCo. Ich glaube, der einzige Nachteil ist wirklich die Repräsentation. GmbH kennt man halt. Kunden wundern sich, wenn auf der Rechnung FlexCo oben steht.
Es gibt eigentlich keinen Grund, nicht eine FlexCo zu gründen, weil de facto funktioniert sie wie die GmbH und hat ein paar Zusatzdinger. Für uns ist das Beteiligungsprogramm trotzdem spannend, auch wenn sehr viel Kritik in der Szene war. Der einzige Nachteil, den wir wirklich gespürt haben, ist, wir konnten kein Revolut-Konto aufmachen. Die Online-Banken kennen die FlexCo teilweise noch nicht. Aber letztendlich hat es mit dem Bankkonto geklappt.
Also eine FlexCo als Holding für drei GmbHs. Auch interessant.
Alexander: Genau, die Holding ist de facto einfach das Startup unter Anführungszeichen. Und die Tochterunternehmen sind dann effektiv unsere Installationsunternehmen. Die haben dann auch die Gewerbeberechtigungen, dass sie eben die Installation durchführen dürfen.
