Luke Roberts: „Abhängigkeit von Zwischenhändlern ist für Hardware-Startups tödlich“
Luke Roberts ist ein Wiener Startup, das smarte Lampen produziert und vertreibt. Die smarten LED-Leuchten können per Smartphone gesteuert werden und helfen dabei, zu hause eine angenehme Lichtstimmung zu erzeugen. In diesem Gastbeitrag gibt Mitgründer Robert Kopka Einblicke, wie die Jungfirma es in der Krise schafft, trotz allem an die Kunden liefern zu können.
Wir von Luke Roberts wurde von den Auswirkungen der Coronakrise genauso überrascht wie die meisten anderen Firmen. Als produzierendes Startup mit einer Vielzahl an Zulieferern und Kunden von Kanada bis China stehen wir wie viele andere vor der Herausforderung, die globale Lieferkette mit den gegebenen Beschränkungen aufrecht zu halten. Außerdem müssen die Absatzwege zum Teil überdacht und angepasst werden.
Ein große Vorteil in der jetzigen Situation ist, dass wir schon immer auf engen Kontakt zu den Kunden gesetzt haben und fast alle Lampen direkt an den Endkunden verkaufen. Dadurch besteht nur geringe Abhängigkeit vom stationären und derzeit geschlossenem Fachhandel – und unser Team beherrscht Online-Marketing seit Jahren.
Hardware-Produktion in Zeiten einer Pandemie
Alle von uns verkauften Lampen werden in unserer Produktion in Wien Floridsdorf assembliert. Hier werden alle Komponenten geprüft und zusammengebaut, die Firmware wird eingespielt und jede Lampe wird getestet bevor sie an die Kunden verschickt wird. Die Komponenten, die für die Produktion benötigt werden, wurden in jahrelanger Entwicklung spezifiziert und stammen von Herstellern aus unterschiedlichen Teilen der Welt. So kann das bestmögliche Maß an Qualität, Zuverlässigkeit und Funktionalität sichergestellt werden. Die Koordination der unzähligen Zulieferer ist schon unter normalen Umständen eine große Herausforderung. Fehlt nur eine von mehreren hundert Komponenten, und sei sie auch noch so klein und billig, kommt es zu Verzögerungen und damit zu entgangenem Umsatz. Ein großes Lager können wir als Startup aber auch nicht anlegen, weil das sehr viel Kapital bindet.
Zu Beginn der Coronakrise haben wir viel Zeit damit verbracht, die Verzögerungen der geplanten Lieferungen aus China zu minimieren. Rund um das Chinesische Neujahrsfest kam es zu Lieferproblemen, die aber abgefedert werden konnten. Als das Virus nach Italien kam, war wieder einer unserer Zulieferer davon betroffen.
Danach haben sich die Ereignisse bekanntlich überschlagen und Österreich hat schnell scharfe Maßnahmen getroffen, um eine weitere Ausbreitung zu verhindern. Dadurch stellten sich für uns ganz neue Herausforderungen. Zum Beispiel musste sehr kurzfristig auf Home Office umgestellt werden. Das funktioniert für einige Mitarbeiter sehr gut, die Produktion kann aber nicht von zuhause erledigt werden. Die Mitarbeiter in der Produktion wurden in Teams aufgeteilt, damit die Anzahl der Personen in der Fertigung reduziert und der Kontakt verringert wird.
Sollte jemand in einem Team erkranken, gibt es ein Backup-Team, das übernehmen kann. Außerdem wurden schnell Masken aus China bestellt und ein Mitarbeiter hat anfangs sein privates Desinfektionsmittel zur Verfügung gestellt. Durch die massiven Einschränkungen im Flugverkehr sind die Transportkosten aus China um das Fünffache gestiegen, und nach wie vor es ist schwer überhaupt Waren aus China zu erhalten. Die Kapazitäten sind oft für medizinische Produkte reserviert, was die Fertigung in Österreich schwer planbar macht.
Hardware-Distribution in Zeiten einer Pandemie
Sobald die Lampen produziert sind, müssen sie rasch das Werk verlassen und zu Partnern und Kunden gelangen. Aufgrund der Krise sind einige unserer Partner nicht mit voller Mannschaft besetzt und können Lieferungen zum Teil nicht oder nur sehr verzögert annehmen. Amazon ist für uns ein sehr wichtiger Vertriebskanal.
Zu Beginn der Krise war anscheinend das Vertrauen der Kunden in Amazon größer als in unseren Webshop, und es wurden vermehrt Bestellungen über Amazon getätigt. Tatsächlich sagten jedoch einige Kunden, dass die Lieferung durch Amazon derzeit viel länger dauert als gewohnt. Das liegt an der Priorisierung gewisser Produkte wie Atemschutzmasken was Lieferungen für andere Waren erschwert.
Wir verschicken die meisten Pakete derzeit mit der österreichischen Post. Das funktioniert sehr gut und ist für Lieferungen nach Österreich und in die Nachbarländer preislich auch attraktiv. Für Transporte nach Nordamerika greifen wir auf große Logistik-Konzerne zurück.
Direkter Kundenkontakt ist gerade wichtiger als je zuvor
Unser Geschäftsmodell beruht darauf, dass wir mit Direktmarketing-Aktivitäten (Werbung auf Facebook, Google, Instagram, Pinterest, etc.) potentielle Kunden auf uns aufmerksam machen und diese für den Kauf auf unsere Webseite bringen. Unser Team hat damit schon viel Erfahrung gesammelt und weiß, wer die potentiellen Kunden sind und über welche Kanäle wir diese erreichen.
Der B2B-Anteil über Händler ist sehr gering und genau das ist in der aktuellen Krise der große Vorteil. In Zeiten, in denen man nur online bestellen kann, haben all die Hersteller einen großen Vorteil, die Online-Kanäle verstehen und sich eine Community aufgebaut haben. So eine Kompetenz kann nicht in wenigen Wochen aus dem Boden gestampft werden. Auch andere bekannte Hardware-Firmen, wie der US-amerikanische Action-Kamera Anbieter GoPro, haben verkündet, jetzt massiv auf Direktvertrieb zu setzen, um die Ausfälle durch die stationären Handel zu kompensieren.
Durch die rasche Umstellung auf Home Office, die Sicherheitsvorkehrungen in der Fertigung und aufgrund unserer engagierten Community sind wir bisher gut durch die Krise gekommen. Die Produktion läuft auf Hochtouren und die Kunden werden ohne Unterbrechungen beliefert. Da sich derzeit sehr viele Menschen im Home Office befinden, ist gute Beleuchtung auch ein sehr wichtiges Thema und wir konnten viele neue Kunden gewinnen.
