GründerCenter: Worauf Banken bei Startups wirklich schauen

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Wann steigt eine Bank bei einem Startup ein, wann ist Venture Capital die bessere Wahl, und warum werden teils persönliche Haftungen von Gründer:innen verlangt? Birgit Polster vom GründerCenter der Erste Bank Oesterreich hat im Gespräch mit Trending Topics erklärt, worauf es bei der Startup-Finanzierung wirklich ankommt.

Für viele Gründer:innen ist die Bank nicht die erste Adresse, wenn es um Kapital für ihr Startup geht. Zu Unrecht, findet die Expertin, die Gründer:innen durch die verschiedenen Finanzierungsphasen begleitet und weiß, worauf es dabei ankommt, sowohl bei den Zahlen als auch bei den Personen dahinter. Das GründerCenter der Erste Bank steht Startups nun schon seit 25 Jahren tatkräftig zur Seite.

Startups brauchen Proof of Concept

Einen einheitlichen Ablauf für die Startup-Finanzierung gibt es bei der Erste Bank nicht. „Bei uns funktioniert das individuell und ist auf Startups und Personen spezifisch zugeschnitten“, sagt Polster. Eine Voraussetzung bleibt aber immer gleich: Die Bank braucht ein fertiges Produkt oder zumindest einen Proof of Concept beziehungsweise Proof of Market.

Der Grund dafür liegt in der Natur von Startups selbst. Anders als etablierte Unternehmen verfügen sie über keine historischen Zahlen, auf deren Basis sich Prognosen erstellen lassen. Die Bank muss deshalb wissen, ob ein Vorhaben technisch machbar und im geplanten Zeitrahmen umsetzbar ist. „Banken können ein Startup nur finanzieren, wenn ein Proof of Concept vorliegt“, so Polster. Das bedeutet in der Regel, dass Banken erst in späteren Phasen einsteigen.

Ein mögliches Scheitern sieht Polster oft an einer bestimmten Stelle: Wenn Gründer:innen zu sehr von der eigenen Idee überzeugt sind und dabei aus den Augen verlieren, was die Zielgruppe tatsächlich will. „Es ist wichtig, diese Dinge früh zu klären und sicherzustellen, dass ein Startup Erfolgsaussichten hat“, sagt sie.

Keine “eierlegende Wollmilchsau“ bei der Finanzierung

Wer eine Finanzierung sucht, muss sich zwischen Bank und Venture Capital entscheiden, so viel ist vielen Gründer:innen klar. Der zentrale Unterschied liegt laut Polster in den Sicherheiten: Eine Bank braucht mehr davon als ein VC. Dafür ist eine Bankenfinanzierung günstiger, weil sie anders als VC-Kapital keine Firmenanteile kostet.

Ihre Stärke spielt die Bank vor allem beim Betriebskapital aus, also bei der Absicherung kurzfristiger Liquidität und finanzieller Flexibilität. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass Gründer:innen genau wissen, wofür das Geld eingesetzt werden soll.

Auf einzelne Branchen legt sich die Erste Bank nicht fest. „Wir schließen keinen Sektor kategorisch aus“, sagt Polster. Sie gibt zu bedenken, dass es bei der Finanzierung keine “eierlegende Wollmilchsau“ gibt. Für jede Situation gelten andere Anforderungen, weshalb eine Bankenfinanzierung nicht immer, aber in bestimmten Fällen die ideale Wahl ist.

Warum die Bank persönliche Haftung fordert

Ein Punkt, den Gründer:innen ebenfalls im Hinterkopf behalten müssen, ist die persönliche Haftung, die die Erste Bank bei der Finanzierung verlangt. Polster begründet das mit der Neukundensituation: Bei Startups weiß die Bank anfangs schlicht noch nicht, wie sorgsam Gründer:innen mit dem geliehenen Geld umgehen.

So kam es in der Vergangenheit etwa vor, dass ein:e Gründer:in mit der Finanzierung für das Startup ein privates Auto gekauft hat. „Eine Bank kann wegen solcher Vorkommnisse nicht blind darauf vertrauen, dass Gründer:innen verantwortungsvoll sind“, sagt Polster. Das liege im Interesse beider Seiten, denn die Bank sei nur erfolgreich, wenn es die Kund:innen auch sind. Nur so entstehen aus ihrer Sicht langfristige und fruchtbare Partnerschaften.

„Ideen stehen und fallen mit Personen dahinter“

Polster hebt besonders die Wichtigkeit der Personen hinter einem Startup hervor. „Ideen stehen und fallen mit den Personen dahinter.“ Passt das Team nicht, kann das selbst dem besten Konzept schaden. Deshalb schaut die Erste Bank auch auf Ausbildung, Erfahrung und Persönlichkeit der Gründer:innen.

Besonders wichtig ist aus ihrer Sicht die Fähigkeit, Feedback anzunehmen, auch wenn es unangenehm ist. Wenn Founder auf Kritik hören und sich entsprechend anpassen, wertet die Bank das als positives Zeichen. Ebenso entscheidend: dass Gründer:innen die Zielgruppe nicht aus den Augen verlieren.

Als weitere “Green Flags” nennt Polster Rückhalt aus dem familiären Umfeld. Ihr zufolge ist das ein Indiz dafür, dass ein Startup keine spontane Idee war, sondern auf einem Plan beruht, der auch andere überzeugen kann. Auch die Teamfähigkeit spielt eine Rolle. Einzelgänger:innen, die alles selbst kontrollieren wollen, sieht Polster kritischer als Teamplayer:innen, die Aufgaben abgeben und sich auf andere verlassen können.

Der größte Fehler, den Gründer:innen laut Polster machen können: sich in einen Tunnelblick auf Produkt und Umsetzung zu verrennen und dabei die Finanzplanung zu vernachlässigen.

Finanzierungsform muss zur Phase passen

Da die Erste Bank erst einsteigt, wenn Proof of Concept und Proof of Market vorliegen, sind Gründer:innen in den früheren Phasen auf andere Kapitalquellen angewiesen. Dazu zählen laut Polster Eigenkapital, Geld aus dem FFF-Umfeld (“Family, Friends and Fools”), Förderungen sowie VC-Finanzierungen. Wer sich einen Überblick über die eigenen Möglichkeiten verschaffen will, findet auf der Website der Erste Bank mit dem Finance Navigator ein Tool dafür.

Auch bei den “Red Flags” hat Polster konkrete Beispiele: Wer sich bei der Bank meldet, weil er oder sie sich einfach nur selbständig machen will, ohne eigene Idee, bekommt höchstwahrscheinlich keine Finanzierung. „Sie müssen selbst eine Idee entwickeln, das ist nicht unsere Aufgabe“, so Polster. Ebenso wenig sollten Gründer:innen die Bank fragen, welchen Betrag sie überhaupt vergeben würde. Wie viel Geld benötigt wird und wofür, müssen Gründer:innen im Vorfeld selbst wissen.

Die Bank als Sparringpartner, nicht als “Endgegner”

Die Rolle der Erste Bank im Ökosystem beschreibt Polster als eine Art Sparringpartner im finanziellen Bereich, nicht als „Endgegner“ für Startups. Gründer:innen sollen sich nicht wie Bittsteller:innen fühlen. „Gründer:innen sind für uns nie falsch, in keiner Phase“, sagt sie. Selbst wenn am Ende keine Finanzierung zustande kommt, könne die Finanzinstitution mit Netzwerk und Tipps weiterhelfen.

Am wichtigsten sei es, frühzeitig eine Vertrauensbasis aufzubauen, und zwar nicht erst dann, wenn es brennt. Diese Vertrauensbasis will die Erste Bank auch abseits der klassischen Finanzierung aufbauen und begleitet Gründer:innen deshalb mit einer ganzen Reihe an Formaten. Dazu zählt die #glaubandich Challenge, mittlerweile der größte Startup-Wettbewerb des Landes, ebenso wie die Startup Academy, die beim Go-to-Market unterstützt.