Biogena startet in Apotheken: Warum das so lange gedauert hat
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Der Salzburger Mikronährstoff-Hersteller Biogena erschließt einen neuen Vertriebskanal. Seit Anfang Oktober können Apotheken in Österreich, Deutschland und Italien Produkte des Unternehmens bestellen und verkaufen. Was nach einem naheliegenden Schritt klingt, war für Biogena jahrelang tabu, und zwar aus vertraglichen Gründen.
Apotheken zählen zu den wichtigsten Absatzkanälen für Nahrungsergänzungsmittel. Biogena ist dennoch ohne sie groß geworden, mit Partnerärzt:innen, eigenen Stores und vor allem E-Commerce. Den Hintergrund hat Gründer und CEO Albert Schmidbauer im Sommer im Podcast-Interview mit Trending Topics erklärt: Biogena war früher mit einem Zwei-Marken-Konzept in Apotheken vertreten. Für den Apothekenkanal gab es mit Nicapur eine eigene Firma und Marke. „Die Firma Nicapur habe ich 2019 verkauft, und Teil der Vereinbarung war, dass wir mit der Marke Biogena fünf Jahre lang nicht in Apotheken gehen“, so Schmidbauer.
Frist abgelaufen, Entscheidung erst spät gefallen
Die Sperre ist damit schon seit einiger Zeit ausgelaufen. Dass Biogena trotzdem erst jetzt startet, hat laut Schmidbauer mit den Eigenheiten des Kanals zu tun. „Wir wussten eine Weile gar nicht, ob wir das überhaupt machen“, sagte er. Apotheken seien ein herausfordernder Kanal mit sehr klaren Strukturen und hohem Anspruch. Manche Apotheken werden bis zu viermal am Tag beliefert, dazu kommt ein mehrstufiges System aus Pharmagroßhandel und Apotheken. Erst in den vergangenen Monaten habe man sich entschlossen, den Schritt zu wagen.
Das Potenzial ist groß. Laut Schmidbauer gibt es in Österreich rund 1.300 Apotheken, in Deutschland etwa 14.000 und in Italien ähnlich viele. In Österreich und Deutschland steht den Apotheken das Vollsortiment zur Verfügung, das laut Schmidbauer mittlerweile weit über 400 Produkte umfasst. Italien startet mit einer ausgewählten Produktpalette. Das Angebot reicht von Vitaminen, Mineralstoffen und Aminosäuren über Omega-3-Fettsäuren und Bakterienpräparate bis zu Produkten für Sport und Beauty. Arzneimittel sind keine darunter, Biogena verkauft weiterhin ausschließlich Nahrungsergänzungsmittel.
Schulungen als Türöffner
Um im Apothekenregal gegen etablierte Marken zu bestehen, setzt Biogena auf Wissen. Apothekenteams erhalten Zugang zu Schulungen der hauseigenen Biogena Academy, darunter die Ausbildung zum „MikronährstoffCoach“. Sie wird in Präsenz, live online oder on demand angeboten und reicht von Grundlagen über Qualitätskriterien bis zu Wechselwirkungen zwischen Mikronährstoffen und Arzneimitteln.
„Apotheken sind für viele Menschen eine erste Anlaufstelle bei Gesundheitsfragen. Mit dem neuen Vertriebskanal bringen wir unsere Mikronährstoffkompetenz dorthin, wo täglich persönlich beraten wird“, sagt Margit Loidl, Geschäftsführerin und Head of Global Sales bei Biogena.
Wachstumshebel nach dem Börsengang
Für Biogena ist der Apothekenkanal ein zentraler Baustein der Wachstumspläne. Das Unternehmen ist erst kürzlich an die Wiener Börse gegangen und startete mit einer Bewertung von 485 Millionen Euro. Am ersten Handelstag legte die Aktie um 17,7 Prozent zu, die Marktkapitalisierung stieg auf 550 Millionen Euro. Aktuell ist Biogena an der Börse 593,9 Millionen Euro wert.
Die Erwartungen der Anleger:innen sind entsprechend hoch. Im abgelaufenen Geschäftsjahr peilte Biogena laut Schmidbauer einen Umsatz von 155 bis 160 Millionen Euro an, nach 44 Prozent Wachstum im Jahr davor. Bis 2030/2031 sollen es 500 Millionen Euro werden. Die Produktionskapazität dafür steht laut Unternehmen mit den beiden Werken in Koppl und Salzburg-Liefering bereits bereit. Der größte Hebel ist Deutschland: Dort macht Biogena laut Schmidbauer ungefähr gleich viel Umsatz wie in Österreich, bei rund zehnmal so vielen Einwohner:innen. Die Markenbekanntheit liegt in Deutschland noch unter zehn Prozent, in Österreich bei 42 Prozent. Die Apotheken sollen helfen, diese Lücke zu schließen.
