Fonio CEO Daniel Keinrath: „Wir müssen die Notare loswerden“

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Fonio ist das KI-Startup des Jahres in Österreich und darüber hinaus. Das kann man schon jetzt mit großer Sicherheit sagen. Da überrascht es kaum, dass es bei der TEDAI-Konferenz, die diese Woche in Wien stattfindet, zahlreiche Besucher:innen anlockte. Bei einem Bühnengespräch mit Moderator Vlad Gozman und Eva Arh, General Partnerin beim Wiener Fonds 3VC, sprach Fonio-CEO Daniel Keinrath über das Bauen von AI-Firmen. Umso erfrischender: Er lieferte dabei viele Details zu Geschäftsmodell, Kennzahlen und Wachstum seines Wiener Voice-AI-Startups.

Rasanter Aufstieg zu 19 Millionen Dollar ARR

Fonio baut AI-Telefonagenten für kleine und mittlere Unternehmen. Laut Keinrath startete das Unternehmen vor rund zwei Jahren, war lange gebootstrappt und wuchs zu Jahresbeginn von gut einer Million Dollar ARR auf zehn Millionen im Sommer. Zuletzt nannte er auf der Bühne rund 19 Millionen Dollar, derzeit kämen pro Tag 250.000 bis 300.000 Dollar ARR dazu, bis Jahresende seien 30 Millionen oder mehr drin. Alle Zahlen stammen vom Unternehmen selbst und sind nicht unabhängig geprüft. Trending Topics hatte zuvor über den Sprung auf zehn Millionen Dollar ARR und die 15 Millionen Dollar nach 60 Tagen berichtet. Finanziert ist das Wachstum durch eine Seed-Runde von 14,6 Millionen Euro unter Führung von 20VC, davor gab es laut Keinrath nur eine Angel-Runde über drei Millionen Dollar.

Der Wachstumsschub kam nach einem Umbau mitten im Flug. Fonio stellte zu Jahresbeginn von nutzungsbasierter Abrechnung auf Abos um. „Wir haben auf Abos umgestellt, obwohl die Firma daran hätte sterben können. Das Risiko war mir egal, wir mussten das hinkriegen“, sagt Keinrath. Parallel holte er lokale Gründer:innen in mehrere Märkte und stattete sie mit jeweils 150.000 Dollar Budget aus. Heute kommen über die Hälfte der Umsätze von außerhalb der Heimatmärkte, obwohl der erste neue Markt erst im Frühjahr aufging. Aus acht Mitarbeiter:innen zu Jahresbeginn wurden rund 140.

Moat: Tempo, Lautstärke und Marge

Wenn Software in Zeiten von Vibe Coding billiger wird, fragen Investor:innen laut Keinrath als Erstes nach dem Moat. „Es war nie leichter, ein Unternehmen zu gründen. Aber wenn du einfach etwas zusammenwirfst, hast du im Grunde null Moat.“ Er nannte zwei Hebel: Produktgeschwindigkeit und Marke samt Marktpräsenz, also die lauteste Stimme im Raum zu sein, gepaart mit Unit Economics, die Konkurrenz unter Druck setzen. Beim Tempo gibt es für ihn keinen Spielraum: „Du musst schneller sein, als alle ohnehin schon sind. Du kannst dir nicht leisten, auch nur einen einzigen Monat zu spät zu sein.“

Auch bei der Marge setzt Fonio auf Eigenbau. Anfangs lief die Telefonie über Anbieter wie Twilio, später baute das Team eigene Infrastruktur und schloss Verträge direkt mit Telekomfirmen. Eine Minute koste heute rund 1,7 Cent, verkauft werde sie für 8 bis 10 Cent, während der Markt oft bei etwa 25 Cent liege, weil Anbieter ihre Marge auf Modell- und Infrastrukturkosten draufschlagen. Abgerechnet wird nach Ergebnis. Keinrath will bewusst viele Nutzer:innen im Produkt haben, was Preise pro User ausschließt.

Arh ergänzte aus Investorensicht: Das Gründen sei leichter geworden, die Auswahl schwerer. Die Frage laute, ob ein Unternehmen auch in fünf bis zehn Jahren relevant ist. Dafür zählten Umsetzung, Geschwindigkeit und Markenaufbau. Sitzplatzbasierte Preise würden langfristig unter Druck geraten, weil KI die Zahl der Beschäftigten in Kundenfirmen senkt. Der Trend gehe daher in Richtung Outcome-based Pricing, also Abrechnung nach Ergebnis, aber auch nutzungs- und aufgabenbasierter Modelle, bei denen Kund:innen für erledigte Arbeit zahlen.

Churn, NRR und die 100-Minuten-Regel

Bei den Kennzahlen zeigte sich Keinrath auskunftsfreudig. Der Churn bei Fonio konzentriert sich auf den ersten Monat, etwa weil Kund:innen den Agenten nie aktivieren oder deren Anrufer:innen nicht mit einer KI sprechen wollen. Nach sechs Monaten gebe es fast keine Abgänge mehr. Wer mehr als 100 Minuten im Monat nutzt, springt später kaum noch ab, die Nutzung ist für ihn der beste Frühindikator. Die Net Revenue Retention lag zuletzt bei 99 Prozent, das Ziel ist über 100 Prozent durch Upselling auf neue Produkte. Enterprise-Firmen erreichen oft 120 bis 150 Prozent. Dass Keinrath trotz Wachstumsrausch auf Produktzahlen schaut, begründet er so: „Kurzfristig kannst du ein Unternehmen mit Umsatz aufpumpen. Aber die Produktzahlen lügen nicht, irgendwann bekommst du die Rechnung dafür.“

Arh betonte, dass die Aussagekraft von Churn vom Go-to-Market abhängt. Bei schnellen Vertriebszyklen zähle, ob einzelne Segmente dauerhaft bleiben. Bei Enterprise-Kund:innen mit langen Zyklen und hohen Akquisekosten wiege Retention schwerer, zugleich sei der Markt dort lauter und schwieriger geworden.

Warum Fonio trotz AI-Produkts so viele Leute braucht, erklärt Keinrath mit der Kundschaft: „Unsere Kund:innen sind so wenig technisch, dass sie vor dem Kauf 30 Minuten mit einem Menschen sprechen müssen. Deshalb brauchen wir trotz KI-Produkt sehr viele Menschen.“ In einer Woche liefen laut ihm rund 1.500 solcher Demos, in mittlerweile elf Märkten.

Kleine Teams, große Namen

Fonio setzt auf sehr erfahrene Engineers. „90 Prozent unserer Engineers waren früher CTOs oder Mitgründer. Sie arbeiten oft zu zweit an einem Produkt und liefern den Output von 20, vielleicht 50 Leuten“, sagt Keinrath. Sie haben eigene Nutzungs- und Umsatzziele, Hierarchieebenen, die Kundenwissen filtern, gibt es nicht. Die Teams arbeiten laut Keinrath wie Mini-Companies innerhalb der Firma.

Wenn OpenAI & Co. anrufen

Die Konkurrenz ist gewaltig. Im Voice-Bereich tummeln sich Enterprise-Anbieter wie Parloa und PolyAI sowie Plattformen wie ElevenLabs. Auch die Marktanalyse von Sacra verweist darauf, dass Telefonanlagen- und Software-Anbieter wie RingCentral einen AI-Receptionist als Zusatzfunktion mitliefern können, da sie Nummer und Kundenbeziehung bereits besitzen.

Arh und Keinrath sehen das Risiko ebenfalls: Auf Basis der großen Modelle bestehe stets die Gefahr, dass ein Lab das Produkt selbst baut. Im Massenmarkt für Konsument:innen könnte eine 80-Prozent-Lösung der Labs reichen. Bei Großkunden dagegen punkte man laut Keinrath mit Forward-Deployed Engineers, die vor Ort integrieren, was die Labs schwer leisten. Und er verweist auf Trägheit: Viele Firmen wollen schlicht eine Lösung, die funktioniert.

Europa: Notare, Steuer und Dollar nach Übersee

Keinrath zog nach einer früheren Gründung zunächst selbst in die USA, weil er dort die besten Bedingungen für den Aufbau einer Firma sah. Dass er heute wieder von Wien aus baut, begründet er mit einem Vorbild aus Schweden: einem Unternehmen, das zu einem der größten der Welt wurde und dessen frühe Mitarbeiter:innen anschließend in Stockholm weitere Firmen gründeten. Das soll sich im KI-Zeitalter in Europa wiederholen. „Was Europa fehlt, ist die Ambition, groß zu denken und etwas zu verändern. Das ist die Grundlage für alles andere“, sagt Keinrath.

Warum Europa stärker sein müsse? Weil jede Firma, die KI nutzt, ihre Effizienzgewinne sonst an US-Konzerne überweist. „Jedes Mal, wenn jemand in Europa eine US-KI nutzt, geht der Dollar nach Übersee. Wollt ihr wirklich, dass US-Firmen die Kommunikation Europas besitzen?“ Wenn Anbieter wie Fonio die Kommunikationsdaten tausender Firmen sehen, sollten sie in Europa liegen, betonte er. Fonio verkaufe und teile keine Daten.

Zwei Bremsen nannte er konkret. Die erste sind schwerfällige Gesellschafts- und Gründungsprozesse: „Wir müssen die Notare loswerden. Jede Gesellschafterentscheidung dauert vier Wochen, und in einem Hypergrowth-Markt sind wir in vier Wochen ein anderes Unternehmen.“ Die zweite ist die Mitarbeiterbeteiligung. Virtuelle Anteile seien in Europa ein Behelf: Keinrath kann Mitarbeiter:innen kein echtes Prozent der Firma geben, sondern nur die Vereinbarung, dass es beim Exit vom Kaufpreis abgezogen und ausgezahlt wird. Dabei würden sie laut ihm rund 55 Prozent Steuer zahlen, Gründer:innen dagegen rund 27 Prozent. „Das ist unfair gegenüber allen, die in europäischen Startups arbeiten“, sagt er, und im Wettbewerb um Toptalente gegen US-Firmen ein klarer Nachteil.

Keinraths Forderung hat einen aktuellen Hintergrund: In Brüssel wird derzeit über die EU Inc verhandelt, eine optionale europäische Rechtsform, mit der Startups sich schnell und digital gründen könnten, laut Kommissionsvorschlag ohne Notar. Doch genau dieser Kern wird nach Ansicht der Initiatoren in den Verhandlungen verwässert. Die Initiative EU-INC um den österreichischen Investor Andreas Klinger warnte zuletzt in einem offenen Brief an Europas Staats- und Regierungschef:innen, die EU Inc, die die Regierungen selbst unterstützt hätten, „existiert nicht mehr“. Übrig bleibe eine schnellere Firmengründung, und das sei zu wenig. Gewerkschaften und Notar:innen sehen vor allem die freie Sitzwahl kritisch und haben intensiv bei den Institutionen lobbyiert.

Arh sieht Gründer:innen mit Anspruch auf ganz Europa positiv, versteht aber auch den Weg in die USA. Beides sei langfristig wichtig.